美国心理学家洛钦斯于1957年进行了一个实验，他设计了四篇不同的短文，分别描写以为名叫杰姆的人。第一篇文章整篇都把杰姆描述成一个开朗而友好的人；第二篇文章前半段把杰姆描述得开朗友好，后半段则描述得孤僻而不友好；第三篇与第二篇相反，前半段说杰姆孤僻不友好，后半段却说他开朗友好；第四篇文章全篇将杰姆描述得孤僻而不友好。洛钦斯请四个组的被试者分别读者四篇文章，然后在一个量表上评估杰姆的为人到底友好不友好。
      实验结果表明，文章内容的前后安排是至关重要的。描述开朗又好在先的，评估杰姆友好的被试者为78%；描述孤僻不友好在先的，评估杰姆友好的被试者仅为18%。
      从实验可见，第一印象在人际交往中是非常重要的。人与人之间初次见面所留下的第一印象，会在彼此的意识中占据主导地位，影响双方后续的交往。这一点，在销售过程中也表现得尤其明显。
      在销售过程中，能否给客户留下良好的第一印象。有时候在很大程度上影响着客户是否会接受并购买 销售人员的产品。而如果销售人员给客户留下的第一印象不佳，那么销售人员要想在后来的接触中扭转客户对自己的态度，就必须付出加倍的努力，要用一百个甚至更多的好印象去弥补。不过，即使如此，也未必能成功改变客户对销售员的看法。因此，与其事后费力弥补，不如在销售之初就留给客户一个良好的第一印象。
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